Nato-hankinnat houkuttelevat alihankintayrityksiä
Nato ja sen jäsenmaat käyttävät vuodessa miljardeja erilaisiin hankintoihin, mutta vain harvat ja valitut yritykset pääsevät tarjoamaan tuotteitaan ja palveluitaan puolustusliittoumalle. Kovat hankintakriteerit täyttäville yrityksille on kuitenkin tarjolla mittavia liiketoimintamahdollisuuksia.
Vuonna 2024 Euroopan niin sanottu Nato-markkina oli 56 miljardia euroa ja Suomen osuus oli 1,3 miljardia. Tampereen Messujen, Tampereen kauppakamarin ja Pirkanmaan turvallisuusklusterin kanssa järjestetyn Alihankinta goes NATO -seminaarin tavoitteena on auttaa suomalaisyrityksiä pääsemään mukaan.
Tampereen Messu- ja Urheilukeskuksessa järjestettyyn seminaariin kokoontuikin maaliskuussa yli 200 alihankintateollisuuden edustajaa kuulemaan aiheesta lisää.
Logistiikkalaitos vastaa Puolustusvoimien hankinnoista
Päivän aluksi Puolustusvoimien Logistiikkalaitoksen puheenvuorossa avattiin Puolustusvoimien ja Naton hankintamenettelyjä yleisellä tasolla. Ensin Logistiikkalaitoksen esikuntapäällikkö eversti Jari Riihimäki kuvasi organisaatiorakennetta Nato-hankintojen takana. Toimialapäällikkö Taina Hurme avasi tarkemmin soveltuvuusvaatimuksia eli mitä Puolustusvoimien toimittajaksi pääsy vaatii. Pitkään NSPA:ssa (Naton logistiikka- ja hankintavirasto) työskennellyt majuri Raine Pölönen esitteli viraston toimintaperiaatteita ja hankintaprosessien kulkua.
Moni sopimus syntyy messuilla
Iltapäivän puheenvuoroissa kuultiin käytännön esimerkkejä Nato-jäsenyyden tuomista liiketoimintamahdollisuuksista sekä puolustusmarkkinoiden muita menestystarinoita.
Sukkamestareiden Jani Tarkki kertoi sukka-alan jackpotista eli miten Tanskan armeijalle myytiin lähes miljoona merinovillasukkaa. Vuonna 2024 käynnistetyssä tarjouskilpailussa Sukkamestareiden monikerrosrakenteella varustetut merinovillasukat menestyivät Tanskan Puolustusvoimien testeissä erinomaisesti ja lopulta syntyi kokonaisarvoltaan vähintään noin 4 miljoonan euron sopimus.
Sopimuksen myötä tuotteet kirjataan Naton hankintajärjestelmään, jolloin ne ovat helposti myös muiden jäsenmaiden saatavilla. Yhden hankintakilpailun voitto siis saattaa avata lukemattomia ovia. Itse tarjousvaiheessa ei myyntipuhetta enää pääse täydentämään, vaan päätös syntyy toimitettujen paperien pohjalta.
Sukkamestareille messut ovat olleet tärkeä kanava potentiaalisten asiakkaiden kontaktointiin ja tuotteiden esittelyyn. Markkinoinnissa on auttanut myös Suomen maine laadukkaiden ja luotettavien tuotteiden valmistajina. Suomen lippu kansainvälisten messujen osastolla on Tarkin mukaan selvä kilpailuetu.
Messujen merkitys nousi esiin myös Finn Enterprise WW Oy:n toimitusjohtaja Wilhelmina Wadsteinin puheenvuorossa. Finn Enterprisen asiakaskuntaan kuuluu jo paljon puolustus- ja turvallisuusalan toimijoita ja tavoitteena on edetä kotimaan viranomaistoimittajasta Nato-toimittajaksi. 23-vuotiaana yhdessä yössä asekauppiaaksi päätyneen Wilhelminan yritys maahantuo Simunition-harjoitusjärjestelmää, joka mahdollistaa viranomaisille harjoittelun omalla virka-aseella ja vaarattomilla patruunoilla. Aseiden ja niiden osien mainonta on kuitenkin Suomessa tarkasti säädelty, joten alan messut ovat Finn Enterpriselle tärkeä markkinointikanava.
Yrityskoodilla mukaan kansainvälisiin kilpailutuksiin
Keskustelua ja kysymyksiä esitettiin niin puheenvuorojen aikana kuin tapahtuman tauoillakin. Aihe ja Nato-jäsenyyden mukanaan tuomat liiketoimintamahdollisuudet selvästi kiinnostavat, mutta tietoa toimintatavoista on liikkeellä verrattain vähän.
Finnish Operations Centerin Teemu Anttila tiivisti tilanteen niin, että tällä hetkellä alihankintaverkoston toimijoille ei ole keskitettyä kansallista tukea tai tukirakenteita. Valmennusten, verkostojen ja ennen kaikkea yhteistyön avulla on kuitenkin mahdollista päästä Euroopan kymmenien miljardien puolustusmarkkinoille. Seminaaripäivän lopuksi FOC:n työpajassa ahkeroitiinkin liikkeelle lähes 30 uutta Nato-hankintoihin osallistumisen mahdollistavan NCAGE-koodin hakemuslomaketta. 
